Négociation SEO : Comment réussir l’aspect commercial du référencement – Best of Whiteboard Friday

Négociation SEO : Comment réussir l’aspect commercial du référencement – Best of Whiteboard Friday

Négociation SEO : Comment réussir l'aspect commercial du référencement - Best of Whiteboard Friday

Le référencement est devenu plus important que jamais, mais il ne s’agit pas seulement de méta-tags et de contenu. Une grande partie du succès que vous verrez est liée aux inévitables négociations commerciales. Dans ce vendredi tableau blanc utile d’août 2018, notre experte Britney Muller nous fait découvrir une série de conseils et de considérations qui renforceront vos compétences en matière de négociation SEO, que vous soyez un professionnel expérimenté ou un novice.

Cliquez sur l’image du tableau blanc ci-dessus pour ouvrir une version haute résolution dans un nouvel onglet !

Transcription de la vidéo

Salut, fans de Websterdata. Bienvenue à une nouvelle édition de Whiteboard Friday. Aujourd’hui, nous passons en revue toutes les négociations relatives au référencement, et nous commençons donc à nous intéresser à l’aspect commercial du référencement. Comme la plupart d’entre vous le savent, la négociation est une question de levier.

C’est ce que vous avez à offrir et ce que l’autre partie cherche à gagner et à en tirer parti tout au long du processus. Il y a donc une chose dont vous pouvez parler en toute confiance en tant qu’référenceurs, c’est le fait que l’référenceurs offre environ 20 fois plus de possibilités que le PPC mobile et le PPC de bureau réunis.

C’est vraiment, vraiment important. C’est quelque chose que vous pouvez mettre en valeur. Ce sont les statistiques qui le prouvent. Nous allons également faire le lien avec les recherches sur ce sujet ci-dessous. C’est bon d’avoir ça dans sa poche arrière. En dehors de cela, vous aurez évidemment votre audit. Donc, client potentiel, vous cherchez à obtenir ce marché.

Tirez le meilleur parti de l’audit SEO

☑ Mettre en évidence les opportunités, pas les ratages

Vous allez faire un audit, et j’ai toujours suggéré qu’au lieu de mettre en évidence les choses que le client potentiel fait mal, ou qu’il a ratées, il faut vraiment mettre en évidence ces opportunités. Commencez à les enthousiasmer sur ce que leur site est capable de faire et sur ce que vous pourriez leur apporter. Je pense que cela jette une lumière vraiment positive et vous pousse dans la bonne direction.

☑ Expliquez leur avantage concurrentiel

Je pense que c’est vraiment intéressant dans de nombreux domaines où l’on peut en quelque sorte dire : « Bon, vos concurrents sont ici, et vous êtes actuellement ici et c’est pourquoi », et leur montrer des preuves. Cela leur donne l’impression que vous avez une bonne compréhension du paysage et que vous pouvez les aider à y arriver.

☑ Mettre l’accent sur les victoires rapides

J’ai failli ne pas mettre ça ici parce que je pense que « quick wins » est un terme un peu vague. Essentiellement, vous voulez vraiment mettre en valeur ce que vous pouvez faire rapidement, mais vous voulez…

☑ Promesses insuffisantes, livraisons excessives

Vous ne voulez pas perdre votre confiance ou votre crédibilité auprès d’un client potentiel en faisant des promesses excessives pour un produit que vous ne pouvez pas livrer. Prenez le bon départ. Sous-promesse, surproduction.

Tactiques de négociation intelligentes

☑ Faites vos recherches

Sachez tout ce que vous pouvez sur ce client – peut-être les contrats qu’il a conclus dans le passé, les agences avec lesquelles il a travaillé. Vous pouvez acquérir toutes sortes de connaissances à ce sujet avant d’entamer des négociations qui vous seront vraiment utiles.

☑ Donnez la priorité à vos conditions

Trop souvent, les gens se lancent dans une négociation en pensant « moi, moi, moi, moi », alors qu’en réalité, il faut aussi se demander : « Eh bien, qu’est-ce que je suis prêt à perdre ? à quoi puis-je renoncer pour atteindre un point sur lequel nous pouvons tous deux nous entendre ? Il est vraiment important de réfléchir à ce que vous allez faire.

☑ Flinch !

Il s’agit d’une vieille tactique de négociation très amusante où, lorsque l’autre partie contre, vous tressaillez. Vous faites ça comme un sursaut et vous vous dites : « Oh, c’est le mieux que vous puissiez faire ? » C’est super idiot. Elle peut être utilisée contre vous, auquel cas vous pouvez juste dire « Joli sursaut ». Mais ça a tendance à vous aider à obtenir de meilleures offres.

Alors prenez ça avec un grain de sel. Mais j’attends avec impatience vos réactions ci-dessous. C’est tellement drôle.

☑ Utilisez les mots « juste » et « confortable ».

Les mots « équitable » et « confortable » conviennent très bien dans les négociations. Ces mots sont incontestables. On ne peut pas argumenter avec les mots « équitable ». « Je veux faire ce qui est confortable pour nous deux. Je veux que nous arrivions tous les deux à des conditions équitables. »

Vous voulez utiliser ces termes pour mettre l’autre partie à l’aise et pour aider à combler ce fossé afin de parvenir à une situation où tout le monde est gagnant.

☑ Ne jamais être le principal décideur

Je le vois trop souvent quand les gens partent seuls, et qu’instantanément sur leurs cartes de visite, dans leur tête et dans leur courrier électronique, ils sont le PDG.

Ils sont ceci. Vous n’avez pas besoin d’être cela, et vous perdez en quelque sorte votre influence lorsque vous l’êtes. Lorsque j’ai été propriétaire de mon agence pendant six ans, j’ai apprécié de ne pas être PDG. J’aimais avoir un conseil d’administration auquel je pouvais m’adresser pendant une négociation et ne pas être le seul décideur. Même si vous avez le sentiment d’être le seul décideur, je sais qu’il y a des gens qui se soucient de vous et qui s’occupent de votre entreprise que vous pourriez contacter comme une sorte de mentor d’affaires, et vous pourriez utiliser cela dans la négociation. Vous pouvez vous en servir pour vous aider. C’est une chose à laquelle il faut réfléchir.

Conseils pour les débutants en négociation

Donc pour les débutants, beaucoup d’entre vous sont probablement du genre : « Je ne peux jamais y aller seul. Je ne pourrai jamais faire ces choses. » Je viens du nord du Minnesota. Toute ma vie, j’ai été super gêné de discuter d’argent pour n’importe quel type d’affaire. Si je pouvais le faire, je promets que n’importe lequel d’entre vous qui regardez ça peut le faire.

☑ Pose de pouvoir !

Je ne plaisante pas, promis. Quelques conseils que j’ai appris, quand j’avais mon agence, étaient de faire des poses avant les négociations. Il y a donc un excellent exposé de TED sur ce sujet que nous pouvons consulter ci-dessous. Je le fais avant la plupart de mes grands discours, grâce à Mike Ramsey qui m’a dit de le faire à SMX Advanced il y a 3 ans.

Allez-y et prenez la pose en puissance. Sentez-vous bien. Sentez-vous en confiance. Amplifiez-vous.

☑ Marche à suivre

C’est ce qu’il faut faire quand il s’agit de certaines de ces choses et pour se sentir à l’aise dans cet espace.

☑ Bon > parfait

Sachez que le bien est mieux que la perfection. Beaucoup d’entre nous sont perfectionnistes, et nous devons simplement exécuter le bien. Essayer d’être parfait nous tuera tous.

☑ Syndrome de l’imposteur de vis

Beaucoup d’orateurs que je rencontre dans les différents circuits de conférence ont du mal à s’y faire. C’est tout à fait normal, mais il est bon de reconnaître que c’est tellement idiot. Alors, essayez d’enlever cette voix idiote de votre tête et commencez à vous sentir bien par rapport aux choses que vous êtes capable d’offrir.

Prenez l’inspiration là où vous pouvez la trouver

Je vous suggère vivement de regarder les podcasts de négociation à l’ancienne de Brian Tracy. Il a quelques vieilles vidéos. Elles sont si bonnes. Mais il parle tout le temps de l’effet de levier et a deux exemples vraiment excellents que j’aime tant. L’un est celui des marchands de jade. Ces marchands de jade qui sortaient des morceaux de jade et qui regardaient les réactions des gens morceau par morceau qu’ils faisaient ressortir.

Ils savaient donc quel morceau intéressait le plus cette personne, et c’était le prix le plus élevé. C’était brillant. Ensuite, les contraintes de temps, c’est qu’il a un exemple de personnes qui font des affaires en Chine. Lorsqu’ils atterrissaient, les Chinois les saluaient et leur disaient : « Oh, puis-je voir votre billet de retour ? Je veux juste savoir quand vous partez. »

Ils ne concluaient pas de marché avant la dernière seconde. Plus vous en savez sur certaines de ces tactiques d’influence, plus vous pouvez en être conscient si elles devaient être utilisées contre vous ou si vous deviez exercer une influence sur quelque chose comme ça. C’est très intéressant.

Prenez le temps de connaître leur entreprise

☑ Lien avec le retour sur investissement

Enfin, prenez vraiment le temps de connaître l’entreprise de quelqu’un. Cela montre simplement que vous vous intéressez à elle et que vous êtes capable d’établir des priorités en fonction de ce que vous pouvez lui offrir, en fonction de l’endroit où elle tire le meilleur profit des produits ou services qu’elle propose. Cela vous aide à déterminer le retour sur investissement des choses que vous pouvez accomplir.

☑ Connaître l’ordre des produits/services qui leur rapportent le plus d’argent

Un exemple très rapide est celui de ma précédente entreprise. Nous travaillions avec des chirurgiens plastiques et nous avons vraiment travaillé dur pour comprendre cet entonnoir qui explique comment les gens décident d’obtenir une procédure facultative. Cela se résumait à deux choses.

C’était avant et après les photos et le prix. Nous savions donc que nous pouvions optimiser pour ces deux choses et que nous pouvions très bien faire dans leur espace. J’espère donc que cela vous aidera à montrer que vous vous souciez de la situation, que vous faites un effort supplémentaire, que vous liez tous ces éléments ensemble. J’attends avec impatience les réactions ci-dessous. Je sais que ce vendredi était un peu différent de celui du tableau blanc, mais j’ai pensé que ce serait un sujet amusant à aborder.

Je vous remercie donc de vous être joint à moi pour cette édition de Whiteboard Friday. Je vous verrai tous bientôt. Au revoir.

Transcription de la vidéo par Speechpad.com

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