Comment nous avons augmenté notre taux de réponse aux courriels d’environ 8 % à 34 %. 

Comment nous avons augmenté notre taux de réponse aux courriels d’environ 8 % à 34 %. 

Comment nous avons augmenté notre taux de réponse aux courriels d'environ 8 % à 34 %. 

Ce n’est un secret pour personne que le taux de réponse est la mesure d’or des campagnes de courrier électronique.

La raison en est évidente. Contrairement au taux d’ouverture et de clic, le taux de réponse permet de savoir combien de destinataires ont été suffisamment intéressés (ou agacés) pour vous répondre. Pour les blogs d’invités et les campagnes de sensibilisation par courrier électronique, le taux de réponse déterminera le succès de votre campagne.

Nous pensons toujours que les blogs d’invités sont une excellente occasion d’améliorer le profil des liens de votre site et la visibilité de votre marque. Toutefois, le temps nécessaire à la prospection et à la diffusion par courrier électronique peut vous amener à vous interroger sur le retour sur investissement.

Il n’est pas souvent judicieux de passer 3 heures à prospecter et à envoyer des courriels à différentes occasions pour n’obtenir que 3 réponses.

Alors comment faire pour que toutes vos actions de prospection et d’envoi d’e-mails en valent la peine ?

C’est simple : Augmentez votre taux de réponse pour générer plus d' »opportunités gagnées » dans le même laps de temps.

Le point sensible : Le temps

Chez Directive Consulting, nous nous appuyons sur les publications d’invités pour nos liens les plus précieux 😉 Cela dit, il y a quatre mois, notre taux de réponse au courrier électronique était encore de 8 %.

C’est en fait à peu près la norme du secteur ; les courriels de sensibilisation des blogueurs invités peuvent espérer un taux de réponse de l’ordre de 5 à 15 %.

Avec le modèle ci-dessous, nous envoyions 20 à 50 courriels par semaine et ne recevions pas plus de 2 à 4 réponses positives.

Première partie :

Partie 2 :

Partie 3 :

Pour rendre le système plus efficace, nous devions obtenir un taux de réponse à deux chiffres au moins.

L’hypothèse : Valeur

Pour augmenter notre taux de réponse, nous nous sommes posé la question suivante : Qu’est-ce qui rend le meilleur contenu en ligne si attrayant ?

La réponse : Le meilleur contenu en ligne parle à l’utilisateur en termes de valeur. Plus précisément, les valeurs personnelles de l’utilisateur.

Quelles sont donc ces valeurs d’utilisateur que nous devons cibler ? Pour cela, nous devons comprendre l’utilisateur moyen d’aujourd’hui.

Source de l’image

Contrairement à leurs prédécesseurs, les utilisateurs post-numériques avertis d’aujourd’hui valorisent la personnalisation, l’adaptation et la participation.

Notre hypothèse était la suivante : Si nous pouvons créer une expérience d’utilisation du courrier électronique qui améliore ces trois valeurs, notre taux de réponse augmentera.

Les résultats : Trop chaud pour être manipulé

3 tests réussis plus tard, notre taux de réponse est passé de 8 % à 34 %.

Et la file d’attente pour le contenu de notre blog s’accumule plus vite que celle du centre commercial la veille du vendredi noir.

Dans trois tests, nous avons abordé ces trois valeurs : la personnalisation, la personnalisation et la participation. Chaque nouveau test a entraîné un pic dans le taux de réponse.

Comment avons-nous procédé ? Ne vous inquiétez pas, je vais vous dire comment.

3 tests de taux de réponse (& un mini test) et ce que nous avons appris

Nous avons commencé par nous mettre à la place de l’utilisateur. Tout le monde sait que recevoir des courriels de sensibilisation au hasard de la part d’inconnus peut être déconcertant. Même si vous êtes dans l’industrie, cela peut au moins être ennuyeux.

Alors comment résoudre ce problème ? La seule façon : le plaisir.

La façon dont nous avons abordé la création d’une expérience de courrier électronique plus agréable et plus confortable a été testée. C’est ce que nous avons appris.

Test n° 1 – L’introduction personnalisée (8 %-16 %)

La première caractéristique de notre courriel que nous avons abordée était l’introduction. Elle comprenait l’objet du courriel, ainsi que la façon dont nous nous présentions et dont nous présentions l’entreprise.

Voici à quoi cela ressemblait :

Comme vous pouvez le voir, bien que l’objet du courriel ait une certaine autorité, il n’est pas très personnel. Et si vous regardez l’introduction du courriel, vous verrez un problème similaire.

Beaucoup de contexte professionnel, mais à peine une première impression personnalisée. Cette expérience d’utilisateur crie « BLOGGER TRYING TO GETE GUEST BLOG OPPORTUNITY ».

Voyons maintenant la variante que nous avons testée :

Une grande différence, hein ?

Si toutes les mêmes références faisant autorité sont toujours là, celle-ci est déjà beaucoup plus personnelle.

Quelques différences notables dans l’expérience de l’utilisateur :

Ligne de sujet : Naturel, une seule phrase (on dirait presque que le courriel aurait pu être transmis par un collègue de travail).
Nom et titre : L’en-tête ne remplace pas seulement une phrase inutile, il fournit un visage souriant avec lequel l’utilisateur peut faire correspondre le nom/titre.
Marquage créatif/disruptif : Le papier à en-tête créatif est un véritable perturbateur si on le compare à n’importe quel ancien courrier électronique. Il permet également d’obtenir notre logo au-dessus du pli de l’e-mail et de gagner de la place.

Rassembler tout le contexte de l’e-mail en une seule image créative et agréable pour l’utilisateur a été un grand pas en avant.

En fait, ce premier test à lui seul a permis d’enregistrer notre plus forte augmentation du taux de réponse.

Les résultats ? Notre taux de réponse a doublé, passant de 8 % à 16 %, ce qui est supérieur à la norme du secteur !

Mini test : La psychologie derrière « Parce que » (16%-20%)

Si ce saut n’était pas assez important pour nous satisfaire, nous avons ajouté un autre ajout après le test initial.

Si vous ne savez pas qui est Brian Dean, je vous laisserai sa biographie pour que vous la lisiez une autre fois. Pour l’instant, tout ce que vous devez savoir, c’est que sa tactique du « parce que » pour augmenter le taux de réponse fonctionne.

Faites-moi confiance. Il l’a testée. Nous l’avons testé. Elle fonctionne.

La tactique est simple :

Fournir le contexte exact de votre courriel en une seule phrase.
Utilisez la phrase « Je vous envoie un courriel parce que… » dans cette phrase.
Isolez cette phrase comme un paragraphe à part entière le plus tôt possible dans le courriel.

C’est tout.

Et ce petit changement a fait grimper notre taux de réponse de 4 % – jusqu’à 20 %. Et c’était avant même que nous ayons fait le test n°2 !

Test n°2 – Personnalisation/segmentation de l’offre (20 %-28 %)

Le test n°2 portait sur la personnalisation. Nous avions réussi la première impression personnalisée.

Nous devions maintenant adapter notre offre à chaque destinataire. Voyons à nouveau par où nous avons commencé :

En ce qui concerne la personnalisation, ce n’est pas si mal. Il y a beaucoup de sujets potentiels parmi lesquels le rédacteur ou le blogueur pourrait choisir. Mais il est toujours possible de s’améliorer.

La personnalisation est un mot fantaisiste pour la segmentation, qui est le mot fantaisiste de notre industrie pour la division des listes en plus petites listes.

Alors pourquoi ne pas segmenter les sujets que nous envoyons à quels éditeurs ? Nous pouvons personnaliser l’offre de notre courrier électronique pour qu’elle soit plus pertinente pour le destinataire spécifique, ce qui devrait augmenter nos chances d’obtenir une réponse positive.

Au lieu d’une liste unique de sujets potentiels, nous en avons établi huit.

Chaque liste était destinée à une niche différente du secteur dans lequel nous voulions envoyer des messages. Chaque liste comportait 10 sujets uniques, tous spécifiés pour le créneau du blog.

Maintenant, au lieu de 10 sujets pour la catégorie générale « marketing numérique », nous avions 10 sujets pour :

les blogs de publicité par paiement au clic
Blogs de marketing de contenu
Blogs de gestion des médias sociaux
Blogs en mode SaaS (Software as a service)
Blogs de conception interactive
Blogs d’optimisation pour les moteurs de recherche
Blogs de gestion de l’Agence
Blogs d’optimisation du commerce électronique

Non seulement les sujets potentiels ont changé, mais nous avons également modifié la copie des courriels pour mieux cibler chaque créneau.

Ce test a pris un peu de temps à lui seul. Il n’est pas facile de dresser une liste de 80 sujets différents, ciblés, de niche et de haute qualité, en se basant sur une recherche par mots-clés. Mais en fin de compte, le jus valait vraiment la peine d’être pressé.

Et quel était ce jus ? Un autre pic dans notre taux de réponse – cette fois de 20% à 28% !

Test n°3 – Participer à la sélection des sujets (28%-34%)

Nous étions déjà assez satisfaits de nous-mêmes à ce stade, mais les véritables créateurs de liens ne sont jamais satisfaits. Nous avons donc continué à tester.

Nous avions déjà abordé les questions de personnalisation et d’adaptation. Maintenant, nous voulions tenter de participer. Mais comment encourager la participation dans un courriel ?

C’est une question délicate.

Nous y avons répondu en essayant de proposer l’offre la plus adaptée possible.

Dans notre courrier électronique, nous avons insisté sur notre flexibilité par rapport au calendrier du rédacteur en chef en termes de temps et de contenu. Nous avons également prévu une option « ouverte à toutes les autres options dont vous pourriez disposer » dans notre liste de sujets. Mais le plus grand changement apporté à notre offre a été celui-ci :

Au lieu d’une liste de sujets potentiels, nous avons fait un pas de plus. En proposant des options pour des morceaux longs ou courts (primaires et ciblés), nous leur donnons matière à réflexion. Ils peuvent choisir parmi les différentes options que nous leur proposons.

Ce changement a permis d’augmenter notre taux de réponse. Mais ce qui est surprenant, c’est que les réponses n’ont pas été immédiatement positives. Le plus souvent, il s’agissait de questions sur les deux différents types d’articles que nous pouvions écrire.

C’est là que la participation a finalement commencé.

(Poursuivez votre première réponse comme le premier oscar de Leo….)

Nous n’envoyions plus de messages à froid à des inconnus pour des messages d’invités ponctuels. Nous nous entretenions et nouions des relations avec les blogueurs et les éditeurs du secteur.

Et ils ne répondaient plus à un e-mail envoyé au hasard. Ils participaient activement à la sélection du sujet de leur prochain billet.

Une fois qu’ils ont commencé à répondre aux questions, nous avons su qu’ils étaient intéressés. Il ne nous restait plus qu’à les fermer avec des réponses rapides et utiles.

Ce petit changement (tout ce que nous avons fait, c’est de diviser la liste ciblée que nous avions déjà en deux tailles différentes) a donné de grands résultats. Le test n°3 a permis d’augmenter notre taux de réponse de 28 % à 34 %, un résultat magique.

Une fois que nous avons prouvé que notre nouveau format fonctionnait, nous avons pu nous amuser en prenant ce système génial que nous avions mis au point et en l’adaptant à l’échelle supérieure !

Mais c’est un poste pour un autre jour.

A emporter

Qu’est-ce que nos tests de taux de réponse nous ont appris ? Plus vous êtes personnel et plus votre approche est segmentée, plus vous aurez de succès.

2017 sera l’année de la construction des relations.

Cela signifie que pour chaque interaction sur le marché, vous devez vous rappeler que l’expérience de l’utilisateur est la priorité absolue. Offrez à votre utilisateur autant de plaisir et de valeur que possible. Chaque billet de blog. Chaque courriel. Chaque interaction avec le marché.

C’est ainsi que vous triplerez le taux de réponse. Et c’est ainsi que vous triplerez votre succès.

À propos de STMartin –

Je suis spécialiste en marketing de contenu chez KlientBoost, une agence de PPC à Irvine, CA, spécialisée dans les ORC axées sur les revenus et les tests rapides. Si vous avez aimé ce que vous avez lu, n’hésitez pas à consulter notre page Devis gratuit pour plus d’informations.

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