Comment les tactiques de génération de prospects peuvent améliorer vos résultats en matière de création de liens

Comment les tactiques de génération de prospects peuvent améliorer vos résultats en matière de création de liens

Comment les tactiques de génération de prospects peuvent améliorer vos résultats en matière de création de liens

Quelle est l’efficacité de votre campagne de création de liens ? Je parie que votre réponse est « J’aimerais qu’elle soit meilleure ».

En discutant quotidiennement avec des propriétaires et des dirigeants d’entreprises, je n’ai pas encore rencontré quelqu’un qui serait satisfait de leur stratégie de création de liens.

Tout le monde a besoin de liens, mais ils sont de plus en plus difficiles à obtenir.

La solution ?

Changer votre mentalité en matière de création de liens.

Comment le link building est similaire à la génération de leads

Dans toute stratégie de marketing d’entreprise, une chose nous intéresse vraiment : les ventes.

Pourtant, si nous continuons à nous concentrer sur cet objectif final, nous n’obtiendrons pas grand-chose. Un client peut avoir besoin de jusqu’à huit points de contact avant d’effectuer un achat. Si vous vous concentrez uniquement sur cette vente finale, vous passez à côté de toutes les étapes supplémentaires qui poussent votre client à acheter.

Cela peut sembler évident (je m’arrête donc ici) mais ce que j’essaie de dire, c’est que Les spécialistes du marketing ne peuvent pas se concentrer sur la vente finale. Nous avons besoin de quelque chose entre les deux – une mesure secondaire qui comblera le fossé entre « un étranger » et « un acheteur ».

C’est de là que vient la notion de « lead », c’est-à-dire un contact que nous considérons comme notre client potentiel/possible/futur.

Un voyage d’un « étranger » à un « prospect » est plus court et beaucoup plus prévisible qu’un voyage d’un « étranger » à un « acheteur », et une fois que nous avons transformé un visiteur en prospect, nous pouvons l’atteindre d’une manière beaucoup plus significative et personnalisée (par courrier électronique, re-marketing sur Facebook, personnalisation sur site, etc.)

Quel est le rapport avec le link building ?

Dans le link building, nous avons besoin de liens, tout comme dans le marketing, nous voulons des ventes. Mais se concentrer sur l’objectif final est tout aussi limitatif dans le link building que dans le marketing.

De nos jours, très peu de créateurs de liens font autre chose que d’envoyer un courrier électronique, puis d’utiliser un suivi automatisé. Il n’y a pas de « génération de prospects » dans le link building. Il s’agit d’un rapport « avec ou sans lien ».

Et c’est là que le processus est rompu.

Dans le link building, tous ces blogueurs, éditeurs, etc. peuvent aussi avoir besoin de plusieurs points de contact (à partir de quelque chose qui va au-delà d’un e-mail). En outre, il se peut qu’ils ne soient pas de véritables décideurs au sein de la publication que vous visez.

Si vous appliquez ce processus de génération de pistes au link building, vous pouvez obtenir de bien meilleurs résultats et, plus important encore, ces résultats continueront de croître au fur et à mesure que vous acquerrez de nouvelles pistes.

Comment ajouter le processus de génération de pistes à votre stratégie de création de liens
1. Définissez vos pistes de liens avant de créer du contenu

Dans le marketing B2B, on appelle cela une stratégie de données axée sur les résultats, ce qui signifie essentiellement que vous devez savoir exactement ce que vous voulez obtenir (le résultat) avant de commencer à élaborer votre stratégie pour atteindre ledit résultat.

Ce concept est – malheureusement – rarement appliqué à la création de liens.

Ce qui se passe généralement :

L’équipe chargée du contenu crée ce qu’elle pense être un grand atout en matière de contenu.
Elle identifie les propriétaires de sites web susceptibles d’être intéressés par cet atout et lance la sensibilisation.

Les deux équipes travaillent de manière isolée.

Mais que se passe-t-il si vous inversez ce processus ?

L’équipe de sensibilisation montre à l’équipe chargée du contenu ce qui attire les liens sur un sujet spécifique (avec des exemples). Ces informations doivent provenir de la recherche de prospects, des tendances actuelles ou futures, des données de campagnes de sensibilisation précédentes, etc.
L’équipe de contenu (en collaboration avec l’équipe de sensibilisation) crée quelque chose de mieux que ce qui existe actuellement sur ce sujet. À ce stade, les deux équipes peuvent faire participer les personnes chargées de l’établissement des liens à la création du contenu proprement dit (en sollicitant l’avis d’experts sur le sujet).
L’équipe de sensibilisation fournit ce contenu aux contacts qu’elle a identifiés avant la création du contenu.

En fonction des possibilités de création de liens décrites, les atouts à relier doivent prendre un format ou un angle spécifique, par exemple :

Listes de ressources conservées : Assurez-vous que votre article correspond à l’une des catégories existantes dans la liste, comblez mieux une lacune ou réparez un lien brisé existant.
Liens provenant d’influenceurs ou d’experts : Avant de publier votre article, prenez contact avec ces personnes d’influence et obtenez leur citation (opinion) à inclure dans votre article. Les influenceurs sont plus susceptibles de créer des liens lorsqu’ils figurent sur cette page.
Liens de pairs et d’amis : Suivez ces personnes partout et commencez à interagir avec elles quotidiennement. Considérez cela comme du « lead nurturing » – ce qui augmente vos chances de créer des partenariats durables.
Liens éditoriaux de blogs populaires : Retrouvez les auteurs et les éditeurs de ces sites et commencez à interagir avec eux sur les médias sociaux. Envisagez de les inviter à ajouter une citation à votre article.

En laissant votre recherche sur la création de liens guider le processus de création de contenu, vous obtiendrez une campagne très réussie qui continue à fournir des liens (sans qu’il soit plus nécessaire de faire de la sensibilisation active).

2. Organisez vos pistes de liens

Comme nous l’avons dit précédemment, dans la création de liens, l’objectif final est un lien. Mais des pistes différentes nécessiteront un nombre différent de points de contact pour finalement établir un lien. De plus, plus de liens valent mieux qu’un seul.

C’est là qu’entre en jeu un processus de maturation des pistes.

Tout comme les spécialistes du marketing B2B qui utilisent différentes méthodes pour « réchauffer » les prospects et les amener à proximité d’une vente, le link building vous permettra d’obtenir beaucoup plus de liens si vous continuez à contacter vos prospects pour leur rappeler votre atout.

Si vous utilisez un outil de sensibilisation (Pitchbox et Link Hunter sont tous deux de bonnes options, en fonction de votre budget et de la complexité de votre projet), il prendra en charge une partie de la stimulation des prospects pour vous. Au minimum, toute solution de sensibilisation le fera :

Sauvegarder tous les courriels que vous avez envoyés
Mettre à jour le statut et les dates des courriels (répondu, rebondi, suivi, etc.)

De nombreuses équipes de création de liens trouveront cela suffisant. Je recommande d’aller plus loin et d’utiliser une solide approche de gestion de la relation client, qui comprendrait également :

Créer un profil détaillé pour chaque prospect (qui comprendrait également leurs sites et leurs rubriques, les profils des médias sociaux, etc.)
Atteindre le public sur les médias sociaux (par le biais d’annonces et/ou d’une sensibilisation manuelle)

Si vous voulez aller encore plus loin, vous pouvez adopter une stratégie bien organisée de gestion de la relation client à l’égard de vos prospects. Pour vous aider à démarrer, voici une solide comparaison des principaux types de CRM, ainsi que des plates-formes de génération et d’entretien de prospects qui vous permettent d’organiser et de surveiller correctement vos prospects de liaison.

Vous pouvez définir votre flux de travail d’acquisition de liens et en automatiser certaines parties (comme les suivis) tout en gardant le contrôle total de tout ce qui se passe.

3. Trouver d’autres contacts et décideurs au sein de chaque publication

En B2B, ce processus est appelé « marketing basé sur le compte », c’est-à-dire lorsque vous savez exactement quelle entreprise ferait votre client idéal et que vous commencez à rechercher la meilleure façon de l’intégrer.

Dans le domaine du link building, cette stratégie s’applique aux grandes publications à auteurs multiples qui feraient des fournisseurs idéaux et permanents de liens en retour pour votre contenu. Pensez au New York Times, à Mashable, ou à un énorme magazine de recherche dans votre créneau.

Envoyer un courriel à l’un de leurs auteurs pour demander un lien vers votre étude ou votre infographie peut ne pas suffire (en fait, ce ne sera presque jamais suffisant).

Pour enquêter sur les publications qui m’intéressent vraiment pour obtenir des liens, j’utilise les outils suivants :

LinkedIn

Je n’utilise pas Linkedin à des fins de sensibilisation, mais j’adore ses profils d’entreprise, qui me montrent quels amis (ou amis d’amis) j’ai associés à ces entités. J’ai ainsi été initié à un certain nombre de grandes publications :

Recherche de biographies sur Twitter

Si Linkedin peut être utile pour identifier les contacts existants, Twitter est parfait pour en créer de nouveaux. Pour les publications plus importantes, il suffit de trouver des personnes qui incluent cette publication dans leur biographie.

Un outil appelé Twiangulate est une excellente option gratuite pour ce faire : Il suffit de spécifier le nom de l’entreprise (ou son identifiant Twitter) comme mot-clé et l’outil trouvera tous les profils Twitter qui l’incluent :

Créez maintenant une liste Twitter distincte pour rester en contact avec chacun d’entre eux.

Page « À propos de nous » du site web

Cela peut sembler évident, mais c’est souvent une étape manquée. De nombreuses publications présentent l’ensemble de leur équipe éditoriale avec tous les courriels inclus sur leur page « À propos ».

Essayez d’élaborer une stratégie de sensibilisation pour chacun de ces courriels. Par exemple, un PDG n’est peut-être pas le meilleur contact pour demander un lien, mais il peut vous répondre et vous donner des indications plus claires sur les personnes à qui s’adresser, alors demandez un contact !

4. Diversifiez vos points de contact

D’après mon expérience, le courrier électronique reste la méthode la plus efficace pour créer des liens. En vérité, j’ai constaté un meilleur succès avec un courriel de suivi qu’avec le courriel initial.

Mais d’autres moyens de communication augmentent certainement vos chances d’obtenir une réponse. Il s’agit notamment des moyens suivants

Un simple suivi ou retweet sur Twitter (pas de demande ici)
Un DM (surtout lorsque les journalistes affirment que leur DM est ouvert aux idées et aux discours)
Un commentaire sur leur site personnel
Un message LinkedIn
Ajout d’un contact à une liste Twitter (Twitter les informera)
les marquer sur les médias sociaux (en particulier lorsqu’ils sont référencés ou cités dans votre contenu)

C’est là que se situe le point essentiel : Le simple fait d’être là peut leur rappeler votre demande et les inciter à ouvrir votre courrier électronique.

5. Diversifier vos actifs

La diversité des points de contact s’accompagne de la nécessité de diversifier vos actifs. Votre action de sensibilisation sera plus efficace si vous donnez à vos prospects quelque chose de valeur à inclure dans leur article.

Si votre premier courriel et le premier suivi n’ont pas réussi, essayez de créer un résumé visuel (une infographie) dans votre deuxième suivi pour leur donner quelque chose de nouveau.

Le processus peut devenir assez facile et efficace si vous fournissez à vos équipes chargées de la diffusion et du contenu des outils leur permettant de gérer la création de ces atouts. Ces outils comprennent :

Venngage (pour créer des diaporamas et des infographies)
Google Docs (pour créer des livres électroniques et des livres blancs)
Enquêtes (pour recueillir des idées et des statistiques)
Invideo (pour créer des vidéos)
6. Gardez un œil sur les performances de votre équipe

Votre équipe est tout. Si vous ne les formez pas correctement ou si vous ne répartissez pas efficacement les tâches entre les membres de votre équipe, l’ensemble du processus ne progressera pas.

Au minimum :

Intégrez votre équipe de sensibilisation dans votre marketing des médias sociaux afin qu’elle puisse étendre ses méthodes de sensibilisation au-delà de l’envoi d’e-mails. Des outils comme Agorapulse vous aideront dans ce processus. Vous pouvez créer des listes, surveiller certains mots clés, enregistrer et déléguer certaines mises à jour pour les transformer en tâches, etc.
Suivez votre activité de sensibilisation. Des outils tels que Email Analytics vous aideront dans cette démarche. Ils génèrent des rapports quotidiens et hebdomadaires qui vous indiquent le niveau d’activité de votre équipe et le nombre de réponses qu’elle a reçues. Il enregistrera également tous les courriers électroniques pour sauvegarder les conversations.
7. Optimisez votre page de destination

Votre atout de liaison devrait faire instantanément bonne impression sur les personnes à qui vous envoyez des courriels. Il existe différentes façons d’y parvenir, mais certaines choses peuvent être utiles pour n’importe quelle campagne de référencement :

Votre page doit être exempte de publicité

J’ai vu beaucoup de gens qui n’étaient pas prêts à fournir « un lien gratuit » vers une page qui est monétisée avec des annonces. Il est inutile d’argumenter avec vos pistes de liens sur ce point. Il est plus facile de supprimer les publicités de la page pour laquelle vous créez activement des liens pour le moment. En outre, le plus souvent, c’est très facile à faire.

Créer des CTA ciblant vos pistes de liens

Celui-ci est un peu avancé, mais il sera très utile. Ajustez vos CTA sur la page des actifs pouvant faire l’objet de liens pour qu’ils correspondent à vos pistes de liens plutôt qu’à vos annonces habituelles.

Par exemple, au lieu de « Inscrivez-vous à un essai gratuit », vous pouvez inclure un lien de couverture de presse ou inviter les visiteurs à télécharger des données ou des ressources supplémentaires.

L’utilisation des pixels de Facebook pour enregistrer toutes les personnes qui sont arrivées sur le site grâce à votre actif de liens est un autre excellent moyen de relancer la commercialisation de votre actif auprès de vos clients potentiels.

8. Gardez un œil sur ces liens

Très peu de personnes vous répondront qu’elles ont effectivement établi un lien avec votre contenu. Mais il est important de savoir s’ils l’ont fait, car la conversion est un élément crucial du processus de maturation des prospects. Elle ne met pas fin à vos relations avec votre prospect, mais elle a un impact sur vos interactions à l’avenir. Les prospects qui finissent par se lier à vous sont vos meilleurs amis. Annulez vos suivis, remerciez-les et continuez à interagir avec eux sur les médias sociaux.

Encore une fois, si vous utilisez une plateforme de sensibilisation, il y a de fortes chances que le suivi des liens soit inclus. Sinon, consultez le Site Checker qui comprend une fonction pratique de suivi des liens.

Conclusion

Les liens sûrs sont ceux que nous ne pouvons pas contrôler. Cela transforme un processus de création de liens presque en une forme d’art, ou en une sérendipité bien fabriquée (un de mes concepts commerciaux préférés). Vous devez faire beaucoup de choses avant d’atteindre votre objectif final, tout en gardant votre objectif final à l’esprit.

De nos jours, lorsque n’importe quel propriétaire de site – professionnel ou amateur – est bombardé de demandes de liens, vous devez améliorer votre jeu de link building. Heureusement, il existe un domaine marketing voisin dont vous pouvez tirer des enseignements : la génération de prospects. Adoptez des méthodes de prospection plus complexes et plus diversifiées pour acquérir de superbes liens vers votre site web. Bonne chance !

À propos d’AnnSmarty –

Ann Smarty est la directrice de la marque et de la communauté des ninjas du marketing Internet, co-fondatrice de Viral Content Buzz et fondatrice de MyBlogU

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