4 façons dont le copywriting peut augmenter vos taux de conversion en commerce électronique

4 façons dont le copywriting peut augmenter vos taux de conversion en commerce électronique

4 façons dont le copywriting peut augmenter vos taux de conversion en commerce électronique

[Durée de lecture estimée : 8 minutes]

La copie de votre site web est bien plus importante que vous ne le pensez.

Outre la conception, la copie constitue le fondement de votre marque. La façon dont vous vous décrivez et dont vous décrivez vos produits laisse une impression palpable à vos clients. Le fait que les clients considèrent votre marque comme audacieuse, futuriste, excentrique ou mignonne dépend en grande partie de votre texte.

Le texte Web est également essentiel pour transmettre des informations sur les produits. Vos clients veulent savoir comment votre produit fonctionne et comment il va changer leur vie.

Malheureusement, beaucoup trop de magasins de commerce électronique passent des heures à optimiser la conception et la mise en page de leur site web, mais passent complètement à côté de la copie.

Le résultat ? De faibles taux de conversion.

Le rapport entre le nombre de copies et les taux de conversion

Si vous gérez une boutique en ligne, une start-up en mode SaaS ou une agence de marketing, les trois principaux défis à relever sont les suivants :

Informer les visiteurs sur les produits de la boutique et sur leurs caractéristiques et avantages uniques
Evoquer les émotions qui poussent à l’action et persuadent le visiteur
Favoriser une relation durable en mettant l’accent sur les valeurs de la marque (et sur la manière dont elles s’alignent sur les valeurs de leurs clients)

Vous vous rendrez compte que vous pouvez relever tous ces défis grâce à une rédaction intelligente. En fait, il n’est pas rare qu’en améliorant la copie d’un site web, on augmente son taux de conversion de 2x, 3x, voire 4x.

Par exemple :

FreckleTime a augmenté le taux de conversion de sa page d’accueil de 2,4x simplement en changeant son texte.
Invesp a augmenté les taux de conversion de BlogTalk Radio et Oreilly de plus de 90 % en se concentrant sur la copie et la proposition de valeur dans la copie sur l’ensemble du site.
L’Encyclopedia Britannica a augmenté son taux de conversion de 103 % en changeant la copie de sa page de vente.

Il existe une relation directe et distincte entre les taux de copie et de conversion. Un meilleur texte, que ce soit sur les pages d’accueil ou les descriptions de produits, entraîne de meilleurs taux de conversion.

La question évidente est la suivante : comment pouvez-vous améliorer votre texte pour le commerce électronique ?

Voici quatre tactiques que vous pouvez utiliser immédiatement pour obtenir de meilleurs taux de conversion.

1. Écrivez pour les personnages que vous ciblez

L’élaboration d’un profil de clientèle cible basé sur la personnalité de votre marque vous aidera à créer une copie à fort taux de conversion, ciblée par laser.

Presque tous vos clients appartiendront à un ou plusieurs de ces quatre types de personnages :

Personnage logique : Ce type de personnage est logique, méthodique et axé sur les détails. Un client ayant un personnage logique examinera attentivement votre offre avant de cliquer sur le bouton « Acheter ». Il recherchera également de meilleures offres. Environ 40 à 45 % du public appartient à cette catégorie.
Personnalité impulsive : Un personnage impulsif est spontané, orienté vers le risque et optimiste. Cette personne est plus encline à prendre des décisions rapides et se concentre sur les avantages lors de l’achat. Environ 30 à 35 % de l’audience serait caractérisée comme une personne impulsive.
Personnage attentionné : Une personne attentionnée est profondément préoccupée par le bien-être des autres. Cette personne n’examinera votre offre que si elle aide également les autres. Au lieu de regarder le produit et ses caractéristiques, les personnes ayant une personnalité attentionnée consulteront également votre page « À propos de nous » pour voir quel type d’entreprise vous dirigez. Environ 15 à 20 % de la population appartient à cette catégorie.
Personnalité agressive : Une personnalité agressive est rationnelle et axée sur l’amélioration de soi. Cette personne se tient à un haut niveau d’intégrité et attend la même chose de vous. Environ 5 à 7 % de la population a ce type de personnalité.
Comment écrire pour le personnage de chaque client

Le type de copie que vous utiliserez pour chaque personnage dépendra en grande partie de la catégorie à laquelle il appartient. Un type de personnage logique réagira très différemment à votre copie qu’un type de personnage impulsif.

Essayez de suivre certaines de ces lignes directrices pour vos types de personnages :

Personnage logique
Mettre l’accent sur les caractéristiques
Inclure des informations détaillées, notamment sur la technologie de vos produits
Évitez les mots vagues et les expressions vagues

Exemple : Consultez les descriptions des produits sur Canada-Goose.com. Il s’agit d’une marque qui vend des vêtements d’extérieur coûteux mais de haute qualité pour les conditions de froid extrême.

Les clients de Canada Goose se soucient de la qualité et de la construction des vêtements. La copie en témoigne, en mettant l’accent sur les caractéristiques et la technologie sous-jacente.

Une personnalité impulsive
Se concentrer sur les avantages
Utiliser des images riches et des mots puissants
Tissez une histoire autour de votre produit

Exemple : Lisez les descriptions des produits sur le catalogue J Peterman. Cette marque vend l’histoire derrière chaque produit.

Les détails sont rares et la copie utilise une imagerie et des métaphores riches pour attirer son public cible.

Personnage attentionné
Montrez comment vos produits profitent aux autres, à la fois dans les descriptions de produits et sur des pages uniques (À propos de nous, déclaration de mission, etc.).
Mettez l’accent sur les avantages environnementaux ou sociaux de vos produits.

Exemple : Sur Patagonia.com, chaque page de produit comporte une section distincte détaillant la chaîne d’approvisionnement du produit. Cela est conforme à la déclaration de mission de Patagonia, qui promeut un mode de vie durable et des politiques respectueuses de l’environnement.

Personnalité agressive
Se concentrer sur la manière dont le produit aidera le client à s’améliorer
Mettre l’accent sur la technologie sous-jacente, en particulier sur la façon dont elle est liée à l’amélioration des performances
Concentrez-vous sur votre magasin ou sur l’héritage et l’histoire de votre marque pour établir votre crédibilité

Exemple : La plupart des marques de fitness entrent dans cette catégorie (voir la copie pour Keen, une marque de chaussures de randonnée) :

L’exemplaire énumère la technologie utilisée dans la chaussure et indique au lecteur comment elle améliore les performances.

L’idéal est d’utiliser un texte qui cible tous ces personnages sur chaque page. Si ce n’est pas possible, vous devriez au moins essayer de déterminer le personnage dominant du client pour chaque produit ou catégorie, et utiliser le texte approprié.

2. Utilisez des mots de pouvoir et des mots d’action

C’est stupéfiant. Formidable. Étonnant.

Ce sont tous des exemples de mots puissants – des mots qui suscitent de fortes émotions chez vos lecteurs.

Les mots de pouvoir sont rarement utilisés dans le langage courant (rappelez-vous la dernière fois que vous avez utilisé « stupéfiant » ou « sensationnel » dans une conversation ordinaire). Ils se distinguent donc d’autant plus lorsqu’ils sont utilisés dans des textes de commerce électronique.

L’utilisation de mots de pouvoir est le moyen le plus simple d’élever votre texte au-delà de l’ordinaire. Un peu de ces mots peut transformer des descriptions de produits ennuyeuses en un texte générateur d’émotions qui transforme les navigateurs en clients, les clients en fans.

Voyez comment Firebox utilise des mots puissants dans ses descriptions de produits :

Ces mots simples transforment une copie ordinaire en quelque chose de bien plus convaincant.

À quoi ressemblent donc les mots de pouvoir ?

Voici une courte liste de mots puissants qui sont particulièrement utiles pour les tâches de rédaction dans le domaine du commerce électronique.

Incroyable

Audacieux

Authentique

Soutenu par

Best-Seller

Interdit

A couper le souffle

Fou

Attention

Joyeux

Crush

Bon marché

Certifié

Censuré

Controversée

Confession

Stupide

Défier

Ravissement

Osez

Remise

Passionnant

Epic

Une ouverture d’esprit

Explosif

Extra

Économique

Fortune

Gratuit

Frénésie

Frugal

Interdit

Fidèle

Sans peur

Flirt

Reconnaissant

Le plus grand

Garantie

Hack

Joyeux

Héros

Espoir

Caché

Peu coûteux

Incroyable

Ironclad

Insider

Joy

C’est à couper le souffle

Jackpot

Jubilation

A venir

Légendaire

Luxueux

Lifetime

Peu connu

Magie

Un site époustouflant

Miraculeux

Massive

Marked-down

Argent

Mystère

Vilain

Aucune obligation

Pas de questions

Officiel

Hors-la-loi

Pluck

Provocateur

Pummel

Passionné

Profit

Prix

Privé

Prouvé

Protégé

Inestimable

Sans risque

Remarquable

Riche

Réduit

Recherché

Remboursement

Fiable

Secret

Sélectionnez

Sécurisé

Économies

Skyrocket

L’envolée

En plein essor

Smashing

Étonnant

Superbe

Surprenant

Tank

Ciblé

Triomphant

Tantalizing

Passionnant

Testé

Non autorisé

Enrichir

Inconditionnel

Victoire

Valeur

Vérifié

Whopping

Merveilleux

Utilisez des mots d’action

Les mots puissants suscitent des émotions, mais ils ne poussent pas les lecteurs à agir.

Pour cela, vous devez utiliser des mots d’action dans votre texte.

Ce sont simplement des mots qui décrivent une action : ajouter, agir, prendre, obtenir, etc.

Regardons à nouveau la page de description du produit Firebox :

Les mots d’action rendent votre copie plus énergique et plus active. Ils indiquent aussi subtilement au lecteur de prendre des mesures.

Il n’est pas nécessaire de les utiliser de manière excessive. Il suffit de les ajouter chaque fois que vous voulez ajouter un élément ou un avantage ou inciter vos lecteurs à agir.

Voici une liste de mots d’action que vous pouvez utiliser dans de nombreux types de tâches de rédaction :

Ajouter

Agir

Acheter

Pause

Morsure

Commencer

Collectionner

Catch

Appelez

Créer

Choisissez

Boire

Conduire

Dessin

Manger

Exude

Sentir

Trouvez

Fly

Cultiver

Allez sur

Donnez

Garde

Tenir

Dépêchez-vous

Sauter

Connaître

Cliquez sur

Amour

Écouter

Localiser

Faire

Mesure

Multiplier

Mix

Imprimer

Préparer

Jouer à

Tirer

Push

Lire

Courir

Ride

Anneau

Crier

Vendre

Shake

Étude

Voir

Parler

Dites

Prenez

Pensez à

Texte

Essayez

Goûter

Dites-le à

Test

Comprendre

3. Utiliser le bon formatage

Les visiteurs de votre site web ne lisent pas vos pages.

Ils scannent.

Selon les études de suivi des yeux menées par Nielsen, les gens scannent les pages de commerce électronique en forme de F :

C’est-à-dire qu’ils regardent d’abord la colonne de gauche, puis celle de droite, puis font glisser leurs yeux vers le bas de la page.

Cela signifie que les utilisateurs ne liront pas votre copie – aussi remarquable soit-elle – si elle n’est pas formatée correctement.

Suivez ces lignes directrices pour améliorer le formatage des copies pour le commerce électronique :

Suivez une hiérarchie d’information. Le contenu le plus important doit figurer dans les deux premiers paragraphes. Les informations moins importantes doivent se trouver plus bas dans la page.

Jetez un coup d’œil à cette page de produit sur NewEgg.com. Elle énumère les éléments les plus importants concernant le produit, notamment la disponibilité, le nom du vendeur et les principales caractéristiques, en haut de la page :

Suivez une présentation en deux colonnes, avec l’image du produit à gauche et les détails essentiels du produit à droite. Les gens sont déjà habitués à cette convention et regarderont naturellement d’abord l’image de gauche, puis le texte de droite.

Overstock.com utilise cette disposition sur ses pages de produits :

Utilisez des puces pour le texte à droite de l’image (c’est-à-dire le contenu le plus important). Vous pouvez utiliser des paragraphes pour les descriptions de produits plus longues.

Par exemple, Amazon mentionne les caractéristiques principales de chaque produit sous la forme d’une liste à puces en haut de la page :

Utilisez des en-têtes riches en informations pour organiser le contenu (comme les caractéristiques principales et les informations sur les tailles). Les utilisateurs les parcourent pour trouver ce qu’ils recherchent lorsqu’ils font défiler la page.

NewEgg organise ces informations dans des onglets séparés :

Les pages produits de BestBuy suivent une structure similaire, mais avec une organisation du contenu encore meilleure :

Utilisez des mots-clés dans votre copie. Les utilisateurs pourront rapidement scanner votre copie pour trouver des détails sur votre produit. L’ajout de mots clés tels que taille et prix les aidera à scanner votre page plus rapidement.

Vous en trouverez de bons exemples sur les pages des produits de Target, dont celle-ci :

Gardez ces conseils à l’esprit lorsque vous rédigez votre texte. Sinon, vous risquez de créer un contenu impeccable que personne ne lira.

4. N’oubliez pas les pages uniques

Votre page d’accueil, la page « À propos de nous », la déclaration de mission, etc. constituent les pages uniques de votre site.

Contrairement aux pages de produits ou de catégories (qui suivent généralement un modèle), chacune de ces pages a un contenu, un texte et un design distincts.

L’optimisation de la copie de vos pages uniques peut avoir un impact notable sur les taux de conversion. D’une part, ces pages aident les clients à vous comprendre, vous et votre marque. Si vous pouvez décrire votre marque de manière à ce qu’elle trouve un écho auprès de vos clients cibles, vous serez en mesure de vendre plus de produits à de meilleurs prix.

Racontez une histoire à travers vos pages uniques

Les règles standard s’appliquent à la rédaction de copies pour des pages uniques : Utilisez des mots puissants et des images évocatrices.

En même temps, vous voulez aussi vous assurer que votre texte raconte une histoire sur votre marque.

ThinkGeek fait de même en affirmant son manifeste sur sa page À propos :

Mettre l’accent sur l’histoire et les valeurs de votre marque

Une autre façon d’utiliser le copywriting pour améliorer la perception de la marque est de partager l’histoire et les valeurs de votre marque sur vos pages uniques.

Par exemple, Patagonia.com dispose d’une page distincte pour sa déclaration de mission :

Raconter l’histoire de votre marque

Votre marque est plus qu’une simple collection de produits. Il y a de vraies personnes avec de vraies histoires derrière l’entreprise qui se réunissent pour créer tous vos produits étonnants.

C’est une excellente idée de les mettre en évidence sur une page séparée « Notre histoire ».

Par exemple, regardez comment Saddleback Leather s’y prend :

Quelle que soit la tactique que vous utilisez pour mettre en valeur l’histoire de votre marque et ses valeurs, le texte de ces pages doit refléter votre marque.

Points clés à retenir

La rédaction et le taux de conversion sont intrinsèquement liés. Une bonne rédaction sur le web est étroitement liée à de bons taux de conversion. L’utilisation de mots clés, un formatage approprié et une rédaction personnalisée peuvent vous aider à améliorer considérablement la qualité de votre site de commerce électronique et, par voie de conséquence, ses taux de conversion.

Votre marque s’est-elle engagée à améliorer les taux de conversion grâce à une rédaction efficace ?

À propos de ksaleh – Khalid Saleh est le PDG et le cofondateur d’Invesp Consulting, un des principaux fournisseurs de logiciels et de services d’optimisation de la conversion.

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