21 façons de tripler vos conversions de commerce électronique interentreprises

21 façons de tripler vos conversions de commerce électronique interentreprises

21 façons de tripler vos conversions de commerce électronique interentreprises

Il faut un travail de réflexion pour mettre à l’échelle un magasin de commerce électronique. Je suis sûr que vous avez eu quelques difficultés de croissance pour arriver au point où vous en êtes aujourd’hui. Cependant, vous lisez ceci parce que vous n’êtes peut-être pas satisfait de l’endroit où se trouvent vos conversions à ce moment précis. Vous ne savez peut-être même pas si votre taux de conversion est bon ou non !

Aujourd’hui, je vais vous donner 21 conseils (oui 21 !) sur la manière de doubler (voire tripler) vos taux de conversion actuels.

Mais d’abord, déterminons ce qui compte comme une conversion.

Ce sont les suspects habituels pour les objectifs de conversion du commerce électronique :

Une vente en ligne
Un utilisateur qui ajoute un produit à son panier
Un utilisateur qui ajoute un article à sa liste de souhaits
Signatures de courrier électronique
Partage des médias sociaux
Tout indicateur de performance clé que votre entreprise juge utile
Alors, qu’est-ce qu’un bon taux de conversion du commerce électronique ?

Le Monetate Ecommerce Quarterly est une excellente source de références régulièrement mises à jour sur la conversion pour les grandes marques de commerce électronique.

Grâce à ces données, nous savons que le taux de conversion moyen du commerce électronique se situe entre 2 et 4 % ; mais nous ne voulons pas être dans la moyenne, n’est-ce pas ? 

Voici quelques suggestions que vous pouvez utiliser pour améliorer votre site plus rapidement.

1. Améliorez vos analyses

Des analyses adaptées aux besoins de votre entreprise vous donneront un aperçu réel de la manière dont les gens utilisent votre site et vous montreront les améliorations évidentes à apporter à votre stratégie de CRO.

Dans la plupart des analyses, il y a généralement un élément qui ne fait pas l’objet d’un suivi approprié pour vous donner une idée claire de ce que font vos clients. Vous devez suivre correctement vos objectifs pour vous donner cette idée et vous aider à découvrir ce que font les visiteurs de votre site. Par exemple, examinez-vous ce que font les personnes qui effectuent des recherches sur votre site ou les personnes qui entrent sur votre site par le biais de catégories, de pages de produits ou de pages d’information spécifiques ?

Pour savoir quels sont les événements qui conduisent à un achat, affinez votre analyse en segmentant le trafic qui suit les acheteurs réguliers.

2. Utilisez Hotjar ou d’autres outils de données qualitatives

Vous pouvez faire des suppositions sauvages basées sur les « meilleures pratiques » toute la journée, mais vous ne saurez pas ce que font vos clients si vous ne le voyez pas. En utilisant des outils de données qualitatives tels que Hotjar ou CrazyEgg, vous aurez une véritable idée de ce que vos clients recherchent.

Vous pouvez y parvenir en créant des cartes thermiques, des enregistrements de sessions, des entonnoirs de conversion et des sondages auprès des utilisateurs.

Les cartes thermiques vous montreront une moyenne des endroits où tous les visiteurs cliquent et défilent dans une image statique. Les enregistrements de session enregistreront les écrans des visiteurs sur votre site afin que vous puissiez visualiser la vidéo et voir exactement ce que le client regarde et sur quoi il clique.

En créant un entonnoir de conversion, vous serez en mesure de voir où les gens se rendent. Par exemple, si vous créez un entonnoir de la page d’accueil au panier d’achat, à la page de confirmation, vous pourrez voir qu’environ 75 % des utilisateurs se déposent dans le processus de panier.

Ensuite, vous pouvez voir les enregistrements de session de cette étape dans l’entonnoir et voir où les gens sont confus ou frustrés par votre processus de panier d’achat. Plutôt cool, non ?

Enfin, vous pouvez utiliser les sondages sur Hotjar – ils sont efficaces car ils donnent à vos clients la possibilité de dire ce qu’ils pensent de votre site. Essayez de poser des questions comme « Qu’est-ce qui vous empêche d’obtenir votre [insérer le nom du produit ou l’offre] aujourd’hui ?

Souvent, les gens répondent par des réponses comme « J’ai besoin de plus d’informations », « Je n’ai pas besoin de cela pour le moment », « Trop cher » ou « Je ne sais pas si cette marque me plaira ». Si la majorité des gens disent que c’est trop cher, vous pouvez soit reconsidérer votre cible, soit réévaluer vos prix.

3. Affichez votre numéro de téléphone bien en évidence

Le service à la clientèle est essentiel dans le commerce en ligne. Vous voulez que les clients sentent que vous êtes à leur disposition pour toute question ou problème qu’ils pourraient rencontrer. Assurez-vous que votre numéro de téléphone est clairement visible à tout moment dans l’en-tête, les pieds de page et le processus de paiement de votre site.

Au moins, assurez-vous d’avoir une page « Contactez-nous » avec toutes les méthodes de contact possibles.

Voir le numéro de téléphone en haut à droite sur le site de Selini NY ?

4. Indiquez clairement les propositions de vente uniques (UVP)

Je prêche cela dans pratiquement tous les articles de mon blog. Il est essentiel de penser dans l’esprit du client : Pourquoi achèterais-je chez vous plutôt que chez quelqu’un d’autre ? Êtes-vous moins cher, plus rapide, obtenez-vous de meilleurs résultats ? Pourquoi êtes-vous si spécial ?

Je vous suggère de placer vos UVP dans vos titres aussi souvent que possible, car ce sera la première information qu’une personne lira sur chacune de vos pages de produits.

5. Attirez rapidement l’attention des visiteurs

En réalité, vous avez environ trois secondes pour capter l’attention de votre client potentiel. Cela revient à l’UVP car vous voulez vous assurer que votre copie est captivante, mais vous voulez aussi utiliser des images de qualité, des GIF et des vidéos pour étayer vos affirmations.

Par exemple, si vous vendez un logiciel, il peut être utile de montrer une vidéo rapide et directe du logiciel en action. Pourquoi ? De cette façon, les gens peuvent avoir une vision réaliste de ce que fait votre logiciel sans avoir à quitter votre site ou à contacter quelqu’un.

6. Optimiser pour le mobile

Tout d’abord, expliquons avec quelques statistiques d’OuterBox pourquoi il est impératif d’optimiser votre site mobile :

77 % des Américains possèdent un smartphone.
Plus de 230 millions de consommateurs américains possèdent un smartphone.
Environ 100 millions de consommateurs américains possèdent des tablettes.
79 % des utilisateurs de smartphones ont effectué un achat en ligne avec leur appareil mobile au cours des six derniers mois.
Près de 40 % de tous les achats en ligne effectués pendant les vacances de 2018 l’ont été sur un smartphone.
Les dollars du commerce électronique représentent désormais 10 % de l’ensemble des revenus de la vente au détail.
80 % des acheteurs ont utilisé un téléphone portable dans un magasin physique pour consulter les avis sur les produits, comparer les prix ou trouver d’autres emplacements de magasin.
On estime à 10 milliards le nombre d’appareils connectés à un téléphone portable qui sont actuellement utilisés.

Gardez à l’esprit que ce ne sont que des statistiques américaines ! Le monde se détournant des ordinateurs de bureau et utilisant leurs téléphones plus que jamais, votre entreprise de commerce électronique interentreprises doit suivre le rythme. Optimisez votre site mobile en rédigeant des titres concis et des textes centrés sur les avantages qui résolvent les problèmes de vos clients.

Assurez-vous que le temps de chargement de votre site est acceptable en insérant votre URL dans Google PageSpeed Insights. Google vous donnera une note et des recommandations sur ce que vous devez corriger.

Voir ci-dessous :

7. Donnez des descriptions détaillées des produits

Bonne nouvelle : vous avez capté l’attention de votre public ! Maintenant, il est temps de les garder engagés.

En cas de doute, mettez en avant trop d’informations. Trop souvent, les gens rebondissent sur les pages parce qu’ils n’ont pas pu obtenir de réponse à leurs questions.

Évitez les rebonds inutiles en fournissant autant d’informations que possible sur votre produit. Cela comprend tous les avantages, son fonctionnement, ses caractéristiques, ce qu’il peut et ne peut pas faire, et tout ce qui est essentiel pour le client.

Par exemple, regardez ci-dessous à quel point Salesforce est descriptif de sa solution de commerce électronique interentreprises. J’ai inclus ici un extrait d’une très longue page Web couvrant près de 20 avantages différents de l’utilisation de Salesforce pour votre marché en ligne.

8. Ajouter une vidéo ou une démonstration de produit

L’ajout d’une vidéo ou d’une démo de produit va de pair avec la description de votre produit. Votre site web n’est pas un magasin de briques et de mortier où les gens peuvent entrer, vous parler, prendre le produit dans leurs mains et poser toutes leurs questions sur l’article.

Dans l’idéal, vous voulez donc vous rapprocher le plus possible de la réalité numérique. Faites une présentation ou une démonstration claire sur la façon de mettre en place et d’utiliser votre produit. Les clients peuvent hésiter à acheter s’ils ne savent pas à quel point il est facile ou difficile à utiliser.

Soyez aussi clair que possible et faites en sorte qu’ils ne puissent pas dire non !

9. Construisez une structure pour trouver facilement les produits

Pour mieux aider vos clients à trouver le produit ou le service qui correspond exactement à leurs besoins, ajoutez des filtres à vos pages de catégories. Par exemple, combien de produits avez-vous ? S’il y en a plus d’une poignée, pouvez-vous les filtrer par taille, prix, couleur, style ?

Si vous offrez un service au lieu d’un produit, avez-vous des services distincts avec des fonctions différentes qui relèvent de ce service parent ? Vous pouvez voir comment les LED Flexfire vous guident vers le bon produit grâce à leur menu de produits structuré. Pouvez-vous imaginer s’il ne s’agissait que d’une longue liste de tous les produits sans catégories ? Ce serait chaotique.

10. Mettre en place des bannières tournantes des meilleurs produits

Proposez vos produits champions dès que de nouveaux visiteurs et des visiteurs de longue date arrivent sur votre page d’accueil. Cela permet de guider les clients vers une décision plus tôt au lieu de les laisser déterminer eux-mêmes quel produit peut leur convenir.

Restaurantware.com dispose de plusieurs bannières tournantes montrant les meilleurs et les derniers produits qu’ils ont à offrir, ce qui permet à leurs clients de rester constamment informés et de vouloir en savoir plus.

11. Obtenir des courriels de clients

Essayez d’accéder à des courriers électroniques ciblés par le biais d’une fenêtre contextuelle ou offrez un code de bon d’achat que vous commercialisez en permanence auprès des clients en phase de décision.

Le programme de récompenses de Zappo fait un excellent travail en incitant les gens à s’inscrire pour bénéficier d’une expédition et d’un retour gratuits et d’un accès exclusif à un service clientèle 24 heures sur 24, 7 jours sur 7.

Le marketing par courrier électronique est une pratique dont toute entreprise de commerce électronique interentreprises a besoin, car les dirigeants d’entreprise vérifient constamment leurs courriers électroniques. En fait, ceux qui utilisent le marketing par courrier électronique voient en moyenne 40 fois plus de retour sur investissement grâce à cette pratique qu’à toute autre tactique de marketing.

Lorsque vous rédigez des campagnes par courrier électronique, concentrez-vous sur l’éducation et l’information de vos clients, ce qui encadre votre entreprise de manière à offrir des solutions à leurs problèmes. Faites-leur savoir quels sont vos services, pourquoi ils fonctionnent et comment votre marque résout les problèmes.

12. Permettez aux clients de passer en revue les produits

Les examens sont un élément essentiel de la détermination d’un achat. Pourquoi ? La même raison pour laquelle tant de gens achètent chez Amazon – nous voulons savoir, auprès de personnes réelles, si ces produits sont légitimes. La preuve sociale des avis crée la confiance et aide les gens à avancer en toute confiance lorsqu’ils achètent des articles. Il peut être extrêmement bénéfique d’inclure les meilleurs avis sur vos pages de produits pour que vos visiteurs puissent vous choisir plus facilement.

En outre, vous souhaitez que l’avis explique le fonctionnement de votre équipe et ce qui différencie votre marque de celle de vos concurrents. Demandez donc à vos anciens clients comment votre marque a eu un impact positif sur leur entreprise.

13. Fournir des témoignages sur les produits

En plus de l’évaluation des étoiles, essayez de faire diffuser des témoignages écrits ou enregistrés (vidéo) sur vos pages de produits, vos pages de renvoi et votre page d’accueil. Là encore, vos prospects veulent savoir ce que les autres disent de vos services/produits, alors montrez-les !

Remarquez que chaque témoignage explique exactement comment l’école secondaire les a aidés à réussir. Le témoignage de Sarah est particulièrement remarquable parce que sa citation contient des chiffres solides : 50 000 dollars en une semaine est un excellent résultat et pourrait inciter de nouveaux clients à travailler avec B-School également !

14. Fournir une livraison gratuite

Les clients préfèrent payer 10 $ de plus pour bénéficier de la gratuité des frais de port plutôt que de payer 4,99 $ de frais de port. Je suis moi-même coupable de cela. Mais pourquoi ?

Anna Kegler de RJMetrics l’explique bien :

« La plupart des acheteurs sont encore plus habitués au magasin hors ligne qu’à l’environnement en ligne. C’est pourquoi nous ne disposons pas du contexte nécessaire pour comprendre comment les frais de port entrent en ligne de compte dans les achats en ligne ».

En tant que client, si je fais des achats en ligne pour des raisons de commodité, mais que je vois ensuite que la « commodité » va me coûter 10 ou 20 dollars, vous feriez mieux de croire que je vais commencer à me creuser les méninges pour comprendre comment cet argent influence le temps qu’il aurait fallu pour aller au magasin.

Devinez ce qui se passe si les calculs ne tiennent pas la route ? Les chariots sont abandonnés en tant que « coûts inattendus » et c’est la première raison pour laquelle les chariots sont abandonnés.

15. Offrir des coupons

Les coupons peuvent être utiles pour susciter l’intérêt et encourager les gens à essayer votre produit ou service. Toutefois, il est essentiel d’utiliser les coupons avec parcimonie, car le fait d’être toujours le moins cher pourrait nuire à votre entreprise.

Par exemple, si vous offrez 50 % de réduction sur un trop grand nombre de services/produits différents, vous réduisez vos revenus de moitié. Bien que vous puissiez obtenir de nouveaux clients de cette manière, vous n’aurez pas assez d’argent pour maintenir votre activité. De plus, un bon de réduction ne garantit pas la pérennité de votre activité. Combien de fois avez-vous acheté quelque chose juste une fois parce qu’il était gratuit ou à prix réduit ?

Concentrez-vous plutôt sur la fourniture d’un service exceptionnel et sur une expérience de marque globale unique. Voici quelques façons appropriées d’utiliser les coupons :

Vendre des stocks « périmés

Vous ne pouvez pas gagner de l’argent si vous ne pouvez pas vendre votre stock, c’est donc le meilleur moment pour commencer à utiliser les coupons. Vous pouvez soit accorder une remise en pourcentage sur des articles individuels, soit faire une offre de type BOGO, soit offrir un article gratuit une fois qu’un certain seuil de dépenses a été atteint.

Par exemple : « Toutes les commandes de plus de 250 $ bénéficient d’un chargeur de téléphone sans fil gratuit. Utilisez le code du coupon : CHARGE250 »

Montrez votre reconnaissance aux clients

Selon Business.com : « Acquérir de nouveaux clients coûte de 5 à 10 fois plus cher que de vendre à un client actuel – et les clients actuels dépensent en moyenne 67 % de plus que les nouveaux venus dans votre entreprise ».

Raison de plus pour montrer à vos clients actuels un peu d’amour ! Envoyez par e-mail des codes de réduction à vos clients fidèles pour les remercier de leur soutien continu.

Récompensez les nouveaux clients avec des remises automatiques

Pour les nouveaux clients, appliquez automatiquement des remises sur leur premier achat auprès de votre entreprise, mais n’essayez pas de les vendre à l’avance. La surprise est une excellente tactique pour faire des clients à vie.

Comme vous pouvez le voir ci-dessus, les nouveaux clients de Check Depot bénéficient d’une réduction sur l’ensemble de leur première commande. Des petits bonus comme celui-ci ne font pas de mal à essayer !

16. Personnalisation de l’utilisateur

Smart Insights révèle qu’un type de personnalisation (« les visiteurs qui ont vu ceci ont aussi vu ») peut générer 68 % des revenus du commerce électronique.

Vous pouvez voir comment tout est ventilé par type de recommandation et comment chacun d’eux a augmenté les revenus. Essayez-les sur votre propre site pour voir où vous obtenez le plus de succès. N’oubliez pas que, selon Shopify, une bonne personnalisation du commerce électronique est essentielle :

Répondre aux besoins des utilisateurs
Évitez d’éteindre les visiteurs avec de mauvaises recommandations
N’être utilisé que lorsque le rendement potentiel justifie votre investissement

Amazon.com en est un brillant exemple.

Presque chaque élément de la page Amazon est personnalisé d’une manière ou d’une autre, y compris le lien personnel « Olivia’s Amazon.com », le bonjour personnel, le lien vers mon compte et ma « liste de souhaits ». Tous les éléments suggérés sont basés sur mes recherches passées, donc rien ne m’est recommandé en dehors de mon domaine d’intérêt.

Efforcez-vous d’être à ce niveau pour vos propres clients et vous commencerez à voir vos bénéfices augmenter.

17. Des prix compétitifs

Si vous avez sept concurrents, et qu’ils offrent tous leur produit entre 200 et 400 dollars, mais que le vôtre est de 1 200 dollars, vous risquez d’être confronté à des frictions de la part des prospects qui font leurs achats. Si votre prix est élevé, vous devez le justifier.

Le montant qu’un client est prêt à payer dépend de la perception qu’il a de votre marque, et cela est lié à vos UVP. Imaginons que vous vouliez qu’un client paie votre produit trois fois plus cher que vos concurrents. Réfléchissez à ce qui vous rend trois fois meilleur que vos concurrents 1 à 7. Votre produit est-il de la plus haute qualité ?

Une façon intelligente de déterminer quel prix sera acceptable pour vos acheteurs est de tenir à jour la personnalité de vos acheteurs.

Sellbrite en fournit un bon exemple :

« Créez des profils pour vos types de clients qui identifient leurs préoccupations d’achat, ce qui les motive à acheter votre produit, leurs revenus, et d’autres informations qui vous aideront à comprendre leur volonté de payer. Grâce à ces connaissances, vous vous sentirez plus sûr de ce que vous facturez pour votre produit et vous aurez davantage confiance dans vos ventes ».

18. Faites en sorte que vos boutons « Ajouter au panier » et « Commander » prédominent

Comment un client peut-il acheter chez vous si votre bouton d’achat n’est pas accessible ? Ce n’est pas forcément de la science-fusée !

N’oubliez pas que dans les pays occidentaux, nous lisons de gauche à droite. Vous remarquerez donc dans l’image ci-dessus que le bouton « Ajouter au panier » se trouve dans le coin inférieur droit après que la plupart des informations importantes aient déjà été examinées. C’est un endroit judicieux pour ces boutons « Panier » et « Commander » car la plupart des gens sur Amazon lisent les détails des produits et de l’expédition avant d’ajouter au panier.

19. Utilisez le chat en direct ou les chatbots

Qu’est-ce qui fonctionne le mieux ? L’utilisation de chatbots permet d’éviter les frais de personnel pour un chat en direct. Cependant, vous obtiendrez probablement une meilleure réponse de la part des clients en utilisant le chat en direct.

Pourquoi ? Les acheteurs veulent une expérience client personnalisée qui réponde à leurs besoins, comme s’ils entraient dans un magasin de briques et de mortier.

Aujourd’hui, nous utilisons tous ces outils numériques pour savoir pourquoi les gens rebondissent – Hotjar, Qualaroo, Rejoiner – mais que se passerait-il si nous laissions les visiteurs nous dire tout de suite ce qu’ils attendent de nous en tant qu’entreprises ? Pensez à toutes les frictions qui ont été supprimées simplement en ayant une conversation rapide avec vos clients lorsqu’ils sont entrés sur le site.

Regardez comment SiteGround prouve que vous parlez à un véritable expert qui peut vous aider en se basant sur une photo réelle, le nom, les évaluations et le nombre de clients qui ont été servis. Par ailleurs, qui est la dame à droite ? Je suis presque sûr que son nom n’est pas Diego comme on le voit sur la photo. Lorsque vous utilisez le chat en direct, indiquez clairement à vos visiteurs qu’ils parlent à une personne réelle.

Si vous choisissez de passer par un chatbot, soyez franc avec vos clients et n’essayez pas de leur faire croire qu’un bot est une personne réelle. Voyez comment le Chatbot Bitcoin Buddy de Facebook traite ses limites ci-dessous :

20. Montrez que votre site est sécurisé

La cybersécurité est l’un des aspects les plus critiques du commerce électronique. En l’absence de protocoles appropriés, les vendeurs en ligne s’exposent, ainsi que leurs clients, au risque de fraude en matière de paiement. Beurk.

Les badges de confiance, les sceaux de confiance, les logos de vos fournisseurs de paiement, la petite icône de « cadenas » de sécurité sur le navigateur, et bien d’autres choses encore, ajoutent la sécurité nécessaire pour inciter vos clients à acheter. Mais surtout, vous devez doter votre magasin d’un certificat SSL (pages https://). Enfin, exigez le CVV pour les cartes de débit et de crédit pour plus de sécurité.

21. Tactiques de marketing de recommandation

81 % des consommateurs déclarent qu’une recommandation d’un ami ou d’un membre de leur famille influence fortement leurs décisions d’achat. Tout le monde peut obtenir des avis de consommateurs, mais il faut des compétences pour obtenir un avis d’un chef d’entreprise satisfait. Pour valider votre entreprise, utilisez vos compétences en matière de réseautage sur LinkedIn ou Google afin d’encourager vos anciens clients à rédiger des avis positifs sur votre entreprise. Il n’y a pas de mal à essayer, mais veillez à rester professionnel.

Dialoguez régulièrement avec vos clients satisfaits par le biais d’un programme de marketing de promotion. Cela permettra de nourrir votre relation et de les récompenser pour le soutien apporté à votre marque. Une fois que vos défenseurs se sentiront liés à votre entreprise et valorisés par elle, ils seront prêts à vous soumettre des recommandations de grande qualité.

Consultez le programme de parrainage de Google Apps. Google offre des récompenses financières à chaque utilisateur qui s’inscrit par le biais du lien de l’avocat.

En conclusion

Il n’y a pas de « taille unique » lorsqu’il s’agit d’optimiser votre commerce en ligne. Le marketing B2B est un animal différent de celui du B2C. Il y a donc diverses considérations à prendre en compte lorsque vous ciblez le public que vous souhaitez.

Les chefs d’entreprise sont beaucoup plus perspicaces que les consommateurs, il est donc impératif de nouer des contacts avec ces personnes et de gagner leur confiance pour augmenter vos bénéfices. Concentrez-vous sur vos propositions de valeur uniques, et proposez des offres différentes pour les nouveaux clients et les clients réguliers.

Si vous parvenez à faire en sorte que des clients heureux s’inscrivent à votre programme de parrainage et laissent des commentaires positifs, vous serez étonné de l’impact que cela aura sur votre retour sur investissement.

Avez-vous trouvé certains de ces conseils utiles ? Quelles tactiques utilisez-vous pour augmenter vos conversions de commerce électronique interentreprises ?

À propos d’OliviaRoss –

Forte de plus de 8 ans d’expérience dans la conception graphique et l’optimisation des taux de conversion, Olivia Ross, directrice du CRO, sait comment faire dire « oui » et augmenter les taux de conversion de ses clients. Olivia a dirigé de grandes équipes dans l’exécution de divers tests de pages de renvoi et de sites web qui ont permis d’augmenter les conversions pour plus de 175 clients. Lorsqu’il y a une « volonté », Olivia trouve un « moyen » de s’assurer que vos pages de renvoi sont optimisées pour réussir.

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